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如果勘探是销售中最困难的部分为什么我们让经验最少的人担任这些角色

许多人认为勘探是销售中最困难的部分。我实际上不确定我是否相信,但我确实相信探矿是艰难的。 我们的客户对完成他们的工作感到不知所措。最重要的是,他们不断地收到来自无数公司的消息,这些公司正在争夺注意力和预算。 克服所有这些障碍,吸引那些可能不想参与、可能不感兴趣或不关心的客户是一个巨大的挑战。寻找可能感兴趣并想要参与的客户并不容易。 太多的销售人员不想寻找潜在客户,这是一项艰巨的工作。与那些表现出兴趣、真正需要购买并参与购买之旅的客户合作要容易得多。如果有选择,大多数销售人员都希望花时间在这些方面,竭尽所能,同时寻找并确定新的机会。

多年来我们以效率的名义重

组了我们的销售组织,培养了“勘探专家”,也就是众所周知的 SDR。或者我们聘请约会设置组织来减少销售人员必须花在探矿上的时间。 问题是,这些角色中的大多数都是“入门级职位”。新的销售人员被聘为 SDR。如果他们成功了,他们就会更多地从事“真正的”销售工作——AE、BDM、客户经理。 但是,如果潜在客 最新邮件数据库 户是销售中最困难的部分之一,为什么我们要指派经验最少的人来做潜在客户呢? 具有讽刺意味的是,销售我们的员工最困难的部分,似乎最受关注的部分——每个人都需要更多合格的机会,我从来没有见过一个销售人员说,“我有太多的交易,”——是我们给新员工的部分。 与此相伴的是“第一印象”的重要性。

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如果我们想吸引潜在客户的注意力

如果我们希望他们表达对了解更多的兴趣,如果我们想将不感兴趣的人转变为感兴趣的人,为什么不让我们最好的人参与这些初始对话。 许多人会争辩说,“它太贵了,我们负担不起销售成本吗?” 我倾向于回应,“机会成本太高了,我们不能不投资销售过程的这个阶段!” 显然,与没有经验的人相比,有经验的 电话号码 在第一次通话时更有能力吸引客户。他们更有能力让客户参与到有关他们的业务和问题的对话中,因为他们在与他人合作解决这些问题方面拥有深厚的经验基础。他们将更有能力挑战客户,让他们以不同的方式思考,因为他们知道客户面临的问题。他们可以在简短的对话中完成更多,因为他们不仅知道要问什么,而且知道该听什么,如何深入了解,如何让客户参与对他们重要的事情。

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