许多人认为勘探是销售中最困难的部分。我实际上不确定我是否相信，但我确实相信探矿是艰难的。 我们的客户对完成他们的工作感到不知所措。最重要的是，他们不断地收到来自无数公司的消息，这些公司正在争夺注意力和预算。 克服所有这些障碍，吸引那些可能不想参与、可能不感兴趣或不关心的客户是一个巨大的挑战。寻找可能感兴趣并想要参与的客户并不容易。 太多的销售人员不想寻找潜在客户，这是一项艰巨的工作。与那些表现出兴趣、真正需要购买并参与购买之旅的客户合作要容易得多。如果有选择，大多数销售人员都希望花时间在这些方面，竭尽所能，同时寻找并确定新的机会。

多年来我们以效率的名义重

组了我们的销售组织，培养了“勘探专家”，也就是众所周知的 SDR。或者我们聘请约会设置组织来减少销售人员必须花在探矿上的时间。 问题是，这些角色中的大多数都是“入门级职位”。新的销售人员被聘为 SDR。如果他们成功了，他们就会更多地从事“真正的”销售工作——AE、BDM、客户经理。 但是，如果潜在客 最新邮件数据库 户是销售中最困难的部分之一，为什么我们要指派经验最少的人来做潜在客户呢？ 具有讽刺意味的是，销售我们的员工最困难的部分，似乎最受关注的部分——每个人都需要更多合格的机会，我从来没有见过一个销售人员说，“我有太多的交易，”——是我们给新员工的部分。 与此相伴的是“第一印象”的重要性。

如果我们想吸引潜在客户的注意力

如果我们希望他们表达对了解更多的兴趣，如果我们想将不感兴趣的人转变为感兴趣的人，为什么不让我们最好的人参与这些初始对话。 许多人会争辩说，“它太贵了，我们负担不起销售成本吗？” 我倾向于回应，“机会成本太高了，我们不能不投资销售过程的这个阶段！” 显然，与没有经验的人相比，有经验的 电话号码 在第一次通话时更有能力吸引客户。他们更有能力让客户参与到有关他们的业务和问题的对话中，因为他们在与他人合作解决这些问题方面拥有深厚的经验基础。他们将更有能力挑战客户，让他们以不同的方式思考，因为他们知道客户面临的问题。他们可以在简短的对话中完成更多，因为他们不仅知道要问什么，而且知道该听什么，如何深入了解，如何让客户参与对他们重要的事情。